春光伴着國(guó)際化夢想起飛

今年8月，雲南昆明世博園中(zhōng)國(guó)館内，一股“海南味道”給易捷第二屆特色産(chǎn)品展銷會帶來了别樣的感受。作(zuò)為(wèi)海南惟一一家參展企業，春光食品以别樹一幟的椰文(wén)化特色和豐富精(jīng)美的産(chǎn)品赢得喝(hē)彩，并将陸續進入各省市易捷便利店(diàn)“大盤”銷售。 

走出去，到更廣闊的天地、更大的舞台，把海南島的椰子産(chǎn)品賣到世界各地，一直是文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司的一個國(guó)際化夢想。伴着國(guó)際化夢想起飛，如今春光正從海南走向全國(guó)，從中(zhōng)國(guó)走向世界。

出島：走向更廣闊的市場

第一步是不能(néng)忘記的。

早在2001年，春光已開始試水島外市場，但進展遲緩。2001年-2003年，島外銷售額始終徘徊在幾百萬元。春光島外市場總監田沙沙分(fēn)析，主要是登陸策略上存在兩個失誤，一是産(chǎn)品定位失誤；二是目标市場定位失誤。

當時，國(guó)内中(zhōng)小(xiǎo)糖果企業良莠不齊，很(hěn)多(duō)企業都以能(néng)賣出産(chǎn)品作(zuò)為(wèi)最高目标。春光最初也是如此，為(wèi)打開銷路，将自己的競争對象圈定在低端的年貨糖果。“那時隻賣産(chǎn)品，不太注意客戶，未将春光椰子類糖果的獨特競争優勢發揮出來，無異于拿(ná)明珠去跟鵝卵石比硬度。”田沙沙說，“此外，春光最初進軍的是西北市場，沒想到那裏消費力很(hěn)低，當時整個西北區(qū)域年銷售額才六七十萬元，而差旅費就達近20萬元。”

專營店(diàn)攻略一炮打響，春光已是海南特色食品行業的一匹“黑馬”，其快速發展的路徑成為(wèi)島内業界津津樂道的“案例”。海南椰子研究所負責人趙松林坦言，“放眼國(guó)内，春光在椰子類食品行業已經少有(yǒu)敵手了。”

在一片贊譽聲中(zhōng)和經銷商(shāng)“粉絲”的追随下，春光底氣越來越足，開始把目光真正投向島外市場。

2004年，武漢晨亨食品有(yǒu)限公(gōng)司總經理(lǐ)佘偉高到海南旅遊，偶然吃到一塊春光椰子糖，當即預感到産(chǎn)品前景廣闊，他(tā)趕緊撥打了留在糖果紙上的電(diàn)話。但當時，春光在本島的銷售供不應求，島外主攻的銷售地區(qū)并未到華中(zhōng)。2006年，佘偉高終于向春光争取到了銷售代理(lǐ)資格。

“春光公(gōng)司還是個抱在懷裏的嬰兒時，我就開始給他(tā)們代理(lǐ)銷售了。”上海艾青貿易有(yǒu)限公(gōng)司董事長(cháng)吳菊芬對春光非常有(yǒu)感情。

鄭州輕工(gōng)業學(xué)院高級研究員、實戰營銷專家楊永華專門分(fēn)析，對于春光這樣的區(qū)域強勢企業，從“區(qū)域”到“全國(guó)”要過五重關，即戰略關、産(chǎn)品關、市場關、團隊關、資源關。 

出島，為(wèi)春光赢得搶占市場的先機；出島，為(wèi)春光開辟了更廣闊的市場。

闖關：調整策略主攻大城市

在企業生存與發展過程中(zhōng)，需要不斷地闖關。

經過數年探索，春光終于找到了精(jīng)準的島外市場攻略：其一，将産(chǎn)品的定位向行業内高端産(chǎn)品大白兔、阿爾卑斯等看齊，将春光打造成休閑食品，并從超市通路入手，走中(zhōng)高端銷售路線(xiàn)；其二，将主攻市場定位在上海，因為(wèi)上海是中(zhōng)國(guó)食品行業的“試金石”，上海人消費水平高、消費能(néng)力強、口味也很(hěn)刁，占領了上海市場，再輻射其他(tā)省市。

北京大學(xué)光華管理(lǐ)學(xué)院教授何志(zhì)毅非常贊同這一策略，“二線(xiàn)品牌關鍵是要找準自己的定位，可(kě)以在一個特定的市場，或者是區(qū)域市場裏面做得很(hěn)強勢。”

向上海市場強勢出擊，讓人們見識了春光的眼光和魄力。現在，家樂福、大潤發、歐尚、沃爾瑪、世紀聯華等上海上規模的賣場，以及4000多(duō)家便利店(diàn)都有(yǒu)春光食品銷售。吳菊芬的艾青公(gōng)司，也從幾十萬元的年銷售額增長(cháng)到今年的1000多(duō)萬元。

在上海市場站穩腳跟後，春光快速向華東、華中(zhōng)等全國(guó)各大市場擴張。如今，在滬蘇浙皖，所有(yǒu)的賣場都能(néng)看到春光的影子，銷售額幾乎每年翻一番，僅在大潤發連鎖超市的年銷售額就達到上千萬元。吳菊芬評價，“作(zuò)為(wèi)一個從未在媒體(tǐ)上做過大規模推廣的二線(xiàn)食品品牌，春光能(néng)有(yǒu)如此快的發展速度，如此高的消費者認可(kě)度，如此大的賣場影響力，這在市場上是很(hěn)少見的！”

“春光赢在三點。”文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司副總經理(lǐ)李敏表示，首先，是産(chǎn)品定位，春光把産(chǎn)品定位從區(qū)域意味濃厚的熱帶資源特色産(chǎn)品，轉變為(wèi)适應全國(guó)市場銷售的産(chǎn)品定位，賦予它新(xīn)的品質(zhì)、口感、包裝(zhuāng)，以及更高的附加值和全新(xīn)文(wén)化内涵；其次，是營銷突圍，春光在“買得到”的基礎上，将啓動全國(guó)範圍的立體(tǐ)廣告投放，同時不忘口碑營銷，實現“看得到，聽得到，嘗得到”；第三，不斷提升企業營銷管理(lǐ)水平，增強企業的科(kē)技(jì )創新(xīn)力和通路掌控力，大範圍建立突出品牌和形象的專營店(diàn)。

随着電(diàn)子商(shāng)務(wù)平台崛起，春光也發力這一新(xīn)興旺銷渠道。今年5月，春光進駐天貓商(shāng)城，同時成功借助其官方微博的宣傳帶動衆多(duō)目标消費者加入網購(gòu)大軍。借助倫敦奧運會的熱潮，春光食品官方淘寶店(diàn)和天貓旗艦店(diàn)的成交量大幅攀升，其中(zhōng)椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受歡迎。春光食品電(diàn)商(shāng)渠道負責人透露，春光将通過在電(diàn)商(shāng)渠道的不斷擴展服務(wù)更多(duō)消費群者，為(wèi)喜愛椰文(wén)化的人展現最正宗的海南風味。

翺翔：打開全球市場之門

現在，更大的舞台正在春光面前鋪展。随着國(guó)際旅遊島戰略的深入實施，政策效應不斷釋放，海南的吸引力将越來越強，為(wèi)春光發展提供了更加廣闊的空間。

2010年，春光通過了英國(guó)零售商(shāng)協會（BRC）的認證，成為(wèi)海南首家通過BRC認證的同類企業，這意味着春光率先拿(ná)到了進軍歐盟市場的通行證。業内評價，這标志(zhì)着春光食品從此進入了國(guó)際标準化優良産(chǎn)品時代，為(wèi)海南食品企業率先挺進歐盟及全球市場打下良好基礎。

在第111屆廣交會上，交易總額出現了105屆交易會以來的首次下跌，但春光卻在“寒流”中(zhōng)異軍突起，受到世界各國(guó)采購(gòu)商(shāng)們的青睐。

廣交會、世博會、春糖會……這些國(guó)際交易盛會，都是春光最重要的對外出口平台。就這樣，春光一隻腳跨出了國(guó)門，構建了一個覆蓋20多(duō)個國(guó)家和地區(qū)的外貿網絡，逐步擴大外銷的比重。

“我們有(yǒu)個新(xīn)客戶，他(tā)參加廣交會3年了，我們也溝通過多(duō)次，但是今年才達成合作(zuò)。”春光食品外貿部經理(lǐ)陳曉秀講述了她的參展心得，“展會是一個讓買賣雙方溝通和了解的平台，我們帶着優質(zhì)的産(chǎn)品出現在很(hěn)多(duō)國(guó)外的展會上，不管經濟形勢好或不好，我們都在很(hěn)努力地做這件事情，自然而然吸引了很(hěn)多(duō)客戶的目光。”

去年，澳大利亞最大的零售企業Coles Myer公(gōng)司慕名(míng)來春光食品旗下的春晖公(gōng)司考察，對春光食品評價很(hěn)高。此後，春光食品通過Coles Myer公(gōng)司進入澳大利亞市場。目前，Coles Myer 公(gōng)司在澳大利亞和新(xīn)西蘭開設有(yǒu) 1900 多(duō)家零售店(diàn)。

翺翔世界，面臨着各種各樣的挑戰。春光食品包裝(zhuāng)部負責人坦言，“一個重大的挑戰是包裝(zhuāng)國(guó)際化，在國(guó)内市場可(kě)以用(yòng)自己的包裝(zhuāng)，但是在國(guó)外市場就不能(néng)用(yòng)原有(yǒu)的包裝(zhuāng)，而是要針對國(guó)外包裝(zhuāng)發展趨勢，不斷改進、替換原有(yǒu)的包裝(zhuāng)，通過不同的包裝(zhuāng)設計滿足不同的消費市場。”于是，針對經濟不發達的國(guó)家和地區(qū)，春光食品推出量販裝(zhuāng)，幫助消費者節省成本；而在美國(guó)市場，春光則進行高檔設計。

而在國(guó)外挑選代理(lǐ)商(shāng)時，春光并不把資金實力作(zuò)為(wèi)首選因素，更看重的是代理(lǐ)商(shāng)在食品行業積累的深厚經驗，能(néng)針對當地市場提出自己的銷售建議。

作(zuò)為(wèi)在全球市場内“厮殺”的先行者，春光正在放飛自己的國(guó)際化夢想。去年，春光食品的外貿業務(wù)成交額翻了一番，增長(cháng)部分(fēn)主要來自美國(guó)、加拿(ná)大和新(xīn)加坡。近幾年，新(xīn)興市場俄羅斯、迪拜也很(hěn)活躍，春光食品正醞釀以迪拜作(zuò)為(wèi)中(zhōng)東貿易的中(zhōng)心向周邊沙特阿拉伯、伊朗和加納地區(qū)輻射。

“要成長(cháng)為(wèi)一線(xiàn)企業，春光必須過兩道關卡。”文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司董事長(cháng)黃春光清醒地認識到，春光已順利地度過了第一道關卡--銷售額過億元，正在發力沖刺第二道關卡銷售額8億元-10億元。 

特區(qū)的使命在開放，島嶼經濟體(tǐ)的生命線(xiàn)是開放，這也是國(guó)際旅遊島建設的題中(zhōng)之義。春光，将以更開放的心态接受時代浪潮洗禮，努力成為(wèi)海南特色食品産(chǎn)業走向國(guó)際市場的一張綠色名(míng)片！