今年8月，雲南(nán)昆明世博園中(zhōng)國館内，一(yī)股“海南(nán)味道”給易捷第二屆特色産品展銷會帶來了别樣的感受。作爲海南(nán)惟一(yī)一(yī)家參展企業，春光食品以别樹(shù)一(yī)幟的椰文化特色和豐富精美的産品赢得喝(hē)彩，并将陸續進入各省市易捷便利店(diàn)“大(dà)盤”銷售。
走出去(qù)，到更廣闊的天地、更大(dà)的舞台，把海南(nán)島的椰子産品賣到世界各地，一(yī)直是文昌市春光食品有限公司的一(yī)個國際化夢想。伴着國際化夢想起飛，如今春光正從海南(nán)走向全國，從中(zhōng)國走向世界。
出島：走向更廣闊的市場
第一(yī)步是不能忘記的。
早在2001年，春光已開(kāi)始試水島外(wài)市場，但進展遲緩。2001年-2003年，島外(wài)銷售額始終徘徊在幾百萬元。春光島外(wài)市場總監田沙沙分(fēn)析，主要是登陸策略上存在兩個失誤，一(yī)是産品定位失誤；二是目标市場定位失誤。
當時，國内中(zhōng)小(xiǎo)糖果企業良莠不齊，很多企業都以能賣出産品作爲最高目标。春光最初也是如此，爲打開(kāi)銷路，将自己的競争對象圈定在低端的年貨糖果。“那時隻賣産品，不太注意客戶，未将春光椰子類糖果的獨特競争優勢發揮出來，無異于拿明珠去(qù)跟鵝卵石比硬度。”田沙沙說，“此外(wài)，春光最初進軍的是西北(běi)市場，沒想到那裏消費(fèi)力很低，當時整個西北(běi)區域年銷售額才六七十萬元，而差旅費(fèi)就達近20萬元。”
專營店(diàn)攻略一(yī)炮打響，春光已是海南(nán)特色食品行業的一(yī)匹“黑馬”，其快速發展的路徑成爲島内業界津津樂道的“案例”。海南(nán)椰子研究所負責人趙松林坦言，“放(fàng)眼國内，春光在椰子類食品行業已經少有敵手了。”
在一(yī)片贊譽聲中(zhōng)和經銷商(shāng)“粉絲”的追随下(xià)，春光底氣越來越足，開(kāi)始把目光真正投向島外(wài)市場。
2004年，武漢晨亨食品有限公司總經理佘偉高到海南(nán)旅遊，偶然吃到一(yī)塊春光椰子糖，當即預感到産品前景廣闊，他趕緊撥打了留在糖果紙(zhǐ)上的電(diàn)話(huà)。但當時，春光在本島的銷售供不應求，島外(wài)主攻的銷售地區并未到華中(zhōng)。2006年，佘偉高終于向春光争取到了銷售代理資(zī)格。
“春光公司還是個抱在懷裏的嬰兒時，我(wǒ)就開(kāi)始給他們代理銷售了。”上海艾青貿易有限公司董事長吳菊芬對春光非常有感情。
鄭州輕工(gōng)業學院高級研究員(yuán)、實戰營銷專家楊永華專門分(fēn)析，對于春光這樣的區域強勢企業，從“區域”到“全國”要過五重關，即戰略關、産品關、市場關、團隊關、資(zī)源關。
出島，爲春光赢得搶占市場的先機；出島，爲春光開(kāi)辟了更廣闊的市場。
闖關：調整策略主攻大(dà)城市
在企業生(shēng)存與發展過程中(zhōng)，需要不斷地闖關。
經過數年探索，春光終于找到了精準的島外(wài)市場攻略：其一(yī)，将産品的定位向行業内高端産品大(dà)白(bái)兔、阿爾卑斯等看齊，将春光打造成休閑食品，并從超市通路入手，走中(zhōng)高端銷售路線；其二，将主攻市場定位在上海，因爲上海是中(zhōng)國食品行業的“試金石”，上海人消費(fèi)水平高、消費(fèi)能力強、口味也很刁，占領了上海市場，再輻射其他省市。
北(běi)京大(dà)學光華管理學院教授何志(zhì)毅非常贊同這一(yī)策略，“二線品牌關鍵是要找準自己的定位，可以在一(yī)個特定的市場，或者是區域市場裏面做得很強勢。”
向上海市場強勢出擊，讓人們見識了春光的眼光和魄力。現在，家樂福、大(dà)潤發、歐尚、沃爾瑪、世紀聯華等上海上規模的賣場，以及4000多家便利店(diàn)都有春光食品銷售。吳菊芬的艾青公司，也從幾十萬元的年銷售額增長到今年的1000多萬元。
在上海市場站穩腳跟後，春光快速向華東、華中(zhōng)等全國各大(dà)市場擴張。如今，在滬蘇浙皖，所有的賣場都能看到春光的影子，銷售額幾乎每年翻一(yī)番，僅在大(dà)潤發連鎖超市的年銷售額就達到上千萬元。吳菊芬評價，“作爲一(yī)個從未在媒體(tǐ)上做過大(dà)規模推廣的二線食品品牌，春光能有如此快的發展速度，如此高的消費(fèi)者認可度，如此大(dà)的賣場影響力，這在市場上是很少見的！”
“春光赢在三點。”文昌市春光食品有限公司副總經理李敏表示，首先，是産品定位，春光把産品定位從區域意味濃厚的熱帶資(zī)源特色産品，轉變爲适應全國市場銷售的産品定位，賦予它新的品質、口感、包裝，以及更高的附加值和全新文化内涵；其次，是營銷突圍，春光在“買得到”的基礎上，将啓動全國範圍的立體(tǐ)廣告投放(fàng)，同時不忘口碑營銷，實現“看得到，聽(tīng)得到，嘗得到”；第三，不斷提升企業營銷管理水平，增強企業的科技創新力和通路掌控力，大(dà)範圍建立突出品牌和形象的專營店(diàn)。
随着電(diàn)子商(shāng)務平台崛起，春光也發力這一(yī)新興旺銷渠道。今年5月，春光進駐天貓商(shāng)城，同時成功借助其官方微博的宣傳帶動衆多目标消費(fèi)者加入網購大(dà)軍。借助倫敦奧運會的熱潮，春光食品官方淘寶店(diàn)和天貓旗艦店(diàn)的成交量大(dà)幅攀升，其中(zhōng)椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受歡迎。春光食品電(diàn)商(shāng)渠道負責人透露，春光将通過在電(diàn)商(shāng)渠道的不斷擴展服務更多消費(fèi)群者，爲喜愛椰文化的人展現最正宗的海南(nán)風味。
翺翔：打開(kāi)全球市場之門
現在，更大(dà)的舞台正在春光面前鋪展。随着國際旅遊島戰略的深入實施，政策效應不斷釋放(fàng)，海南(nán)的吸引力将越來越強，爲春光發展提供了更加廣闊的空間。
2010年，春光通過了英國零售商(shāng)協會（BRC）的認證，成爲海南(nán)首家通過BRC認證的同類企業，這意味着春光率先拿到了進軍歐盟市場的通行證。業内評價，這标志(zhì)着春光食品從此進入了國際标準化優良産品時代，爲海南(nán)食品企業率先挺進歐盟及全球市場打下(xià)良好基礎。
在第111屆廣交會上，交易總額出現了105屆交易會以來的首次下(xià)跌，但春光卻在“寒流”中(zhōng)異軍突起，受到世界各國采購商(shāng)們的青睐。
廣交會、世博會、春糖會……這些國際交易盛會，都是春光最重要的對外(wài)出口平台。就這樣，春光一(yī)隻腳跨出了國門，構建了一(yī)個覆蓋20多個國家和地區的外(wài)貿網絡，逐步擴大(dà)外(wài)銷的比重。
“我(wǒ)們有個新客戶，他參加廣交會3年了，我(wǒ)們也溝通過多次，但是今年才達成合作。”春光食品外(wài)貿部經理陳曉秀講述了她的參展心得，“展會是一(yī)個讓買賣雙方溝通和了解的平台，我(wǒ)們帶着優質的産品出現在很多國外(wài)的展會上，不管經濟形勢好或不好，我(wǒ)們都在很努力地做這件事情，自然而然吸引了很多客戶的目光。”
去(qù)年，澳大(dà)利亞最大(dà)的零售企業Coles Myer公司慕名來春光食品旗下(xià)的春晖公司考察，對春光食品評價很高。此後，春光食品通過Coles Myer公司進入澳大(dà)利亞市場。目前，Coles Myer 公司在澳大(dà)利亞和新西蘭開(kāi)設有 1900 多家零售店(diàn)。
翺翔世界，面臨着各種各樣的挑戰。春光食品包裝部負責人坦言，“一(yī)個重大(dà)的挑戰是包裝國際化，在國内市場可以用自己的包裝，但是在國外(wài)市場就不能用原有的包裝，而是要針對國外(wài)包裝發展趨勢，不斷改進、替換原有的包裝，通過不同的包裝設計滿足不同的消費(fèi)市場。”于是，針對經濟不發達的國家和地區，春光食品推出量販裝，幫助消費(fèi)者節省成本；而在美國市場，春光則進行高檔設計。
而在國外(wài)挑選代理商(shāng)時，春光并不把資(zī)金實力作爲首選因素，更看重的是代理商(shāng)在食品行業積累的深厚經驗，能針對當地市場提出自己的銷售建議。
作爲在全球市場内“厮殺”的先行者，春光正在放(fàng)飛自己的國際化夢想。去(qù)年，春光食品的外(wài)貿業務成交額翻了一(yī)番，增長部分(fēn)主要來自美國、加拿大(dà)和新加坡。近幾年，新興市場俄羅斯、迪拜也很活躍，春光食品正醞釀以迪拜作爲中(zhōng)東貿易的中(zhōng)心向周邊沙特阿拉伯、伊朗和加納地區輻射。
“要成長爲一(yī)線企業，春光必須過兩道關卡。”文昌市春光食品有限公司董事長黃春光清醒地認識到，春光已順利地度過了第一(yī)道關卡--銷售額過億元，正在發力沖刺第二道關卡銷售額8億元-10億元。
特區的使命在開(kāi)放(fàng)，島嶼經濟體(tǐ)的生(shēng)命線是開(kāi)放(fàng)，這也是國際旅遊島建設的題中(zhōng)之義。春光，将以更開(kāi)放(fàng)的心态接受時代浪潮洗禮，努力成爲海南(nán)特色食品産業走向國際市場的一(yī)張綠色名片！
0898-65805522
首頁
