從下(xià)飛機起，一(yī)幅充滿椰鄉濃情的圖畫和“春光”這個名字，就一(yī)直伴随着上海遊客趙小(xiǎo)姐的全遊程：機場大(dà)廳、街邊、酒店(diàn)、旅遊景點、電(diàn)視、宣傳冊、專營店(diàn)……“來海南(nán)之前，我(wǒ)們已經從電(diàn)視裏知(zhī)道了‘春光’，在海南(nán)這幾天，‘春光’又(yòu)時時出現在我(wǒ)們視線裏，真像一(yī)位熟悉的老朋友！”
讓無處不在的“春光”留在市民、遊客心裏，是海南有道营销有限公司的市場攻略之一(yī)。除了讓遊客看得到，還要讓遊客買得到，海南(nán)特産專營連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一(yī)張“無孔不入”的島内營銷大(dà)網絡，讓海南(nán)特色美食緊跟着海南(nán)國際旅遊島建設的铿锵足音，走向遠方。
挑戰傳統營銷
自1996年創立以來，文昌市春光食品有限公司不斷加大(dà)産品研發力度，引進國外(wài)尖端生(shēng)産線，成功開(kāi)發了9個系列、200多個品種，包括椰子、可可、菠蘿、南(nán)瓜、芒果等多款新式糖果、餅幹、糕點制品；胡椒、辣椒調味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體(tǐ)飲料。其中(zhōng)，春光椰子糖已占領70%島内市場，并獲得擁有“中(zhōng)國馳名商(shāng)标”、“海南(nán)省名牌産品”、“海南(nán)省著名商(shāng)标”、“博鳌亞洲論壇授權專用産品”等殊榮。
産品有了，品牌形成了，在激烈的市場競争中(zhōng)如何突破渠道桎梏？
縱觀海南(nán)特産市場，硝煙彌漫，數十家廠商(shāng)都在争奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導購、給返利……即使旅遊特産的銷售，也多以大(dà)而統的形式出現，每個店(diàn)面都會同時推廣數個品牌，沒有哪一(yī)個品牌能獨領一(yī)店(diàn)。文昌市春光食品有限公司副總經理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下(xià)，今天是一(yī)個渠道爲王的時代，春光進行渠道變革的時機到了。”
但是，直營之路并不順暢：一(yī)來三亞店(diàn)面極其難找；二來租金較高；三來專營單個品牌風險太大(dà)。剛開(kāi)始，春光隻說服了3名店(diàn)主同意設專營店(diàn)，由公司出資(zī)金重新裝修店(diàn)面，做到“高起點、高标準、統一(yī)形象、統一(yī)模式”，并派駐促銷員(yuán)。
2008年，首批外(wài)觀新穎、形象靓麗的春光特産專營店(diàn)出現在三亞街頭，開(kāi)創了海南(nán)特産直營的先河。人們發現，走進春光專營店(diàn)，琳琅滿目的特産美食讓人賞心悅目，一(yī)個個導購員(yuán)臉上的微笑、熱情的服務更讓人難忘。局面很快打開(kāi)了，專營店(diàn)銷售額不但沒有下(xià)降，反而大(dà)幅上升。三亞勝發特産店(diàn)店(diàn)主張玉說，原來經營的品牌較雜(zá)，就是看好春光的品牌價值與售後服務才改爲專營店(diàn)的，現在銷售量增加了二三成，旺季一(yī)個月能銷售10萬元以上。
春光直營旋風，迅速刮遍三亞。僅兩年時間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店(diàn)，有些好地段甚至出現了三四家。業内認爲，春光專營店(diàn)模式極大(dà)地改變了旅遊特産的商(shāng)業格局，在強大(dà)的品牌支撐下(xià)，促銷、導購可以有效地引導消費(fèi)。
緊接着，春光用“四條腿”走路：一(yī)是傳統渠道；二是加快廠家直營店(diàn)建設；三是加盟專營店(diàn)，對客戶原有的店(diàn)面按專營店(diàn)标準進行改造；四是在大(dà)賣場設立店(diàn)中(zhōng)店(diàn)模式。目前，春光已在島内開(kāi)設了200家專營店(diàn)或店(diàn)中(zhōng)店(diàn)，齊全的品類、優雅的環境、實惠的價格，使春光專營店(diàn)成爲海南(nán)商(shāng)業的一(yī)種新模式和海南(nán)零售業的一(yī)道靓麗風景。
事實，證明了當初的抉擇：設專營店(diàn)前，春光在三亞的銷售額僅爲3000多萬元；當年，春光食品就實現了設定的銷售目标———1億元，穩坐海南(nán)旅遊特産的頭把交椅。
與旅遊深度融合
旅遊勝地，與購物(wù)天堂向來是劃上等号的。早在2005年，春光就啓動了與旅遊深度融合的工(gōng)業遊戰略：與旅行社合作，将遊客引入集椰子加工(gōng)觀光爲一(yī)體(tǐ)的海南(nán)特産旅遊購物(wù)基地。
短短幾年，春光先後投巨資(zī)在海南(nán)旅遊線路上必經的瓊海、三亞，設立了兩個前店(diàn)後廠式的海南(nán)特産旅遊購物(wù)基地。在這些花園式廠房裏，遊客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購買最新鮮可口的椰鄉美食，帶回一(yī)份舒暢和愉悅。經過遊客口口相傳，春光很快在島外(wài)打出了名氣。李敏說，當時，海南(nán)的旅遊購物(wù)點很多，但象春光這樣融景區遊覽、工(gōng)業參觀、特産購買于一(yī)體(tǐ)的工(gōng)業遊景點還不多見，既豐富了海南(nán)旅遊特色，也提升旅遊購物(wù)平台。
“海南(nán)有條件、有能力推進新型工(gōng)業與旅遊業的有機融合，使工(gōng)業服務于旅遊業，旅遊業促進特色工(gōng)業發展，兩者相互推進，你中(zhōng)有我(wǒ)，我(wǒ)中(zhōng)有你。”省工(gōng)信廳廳長丁尚清認爲，海南(nán)可在旅遊裝備制造業、旅遊商(shāng)品工(gōng)業、建設工(gōng)業旅遊項目等方面，加速工(gōng)業與旅遊産業融合。
工(gōng)業旅遊的發展既爲豐富優化我(wǒ)省旅遊産品、延長産業鏈條開(kāi)辟了廣闊空間，又(yòu)爲促進經濟結構調整、增加社會就業、提升企業形象注入了新的活力。省旅遊委有關負責人認爲，工(gōng)業旅遊的内涵非常豐富，尤其消費(fèi)品工(gōng)業更适合開(kāi)展工(gōng)業旅遊。當務之急，是要引導有産業基礎的企業進行合理的旅遊化改造，在現代化生(shēng)産的過程中(zhōng)又(yòu)要針對旅遊需求多樣性，修建和完善旅遊基礎設施，使工(gōng)業旅遊項目真正迸發生(shēng)命力。
2014年，文昌航天發射場将實現首發，那一(yī)刻，文昌将爲世人矚目。文昌市旅遊委主任薛向文預測，數年後航天主題公園開(kāi)園營運，文昌旅遊将會迎來“井噴”。
緊抓文昌航天主題公園機遇，春光借勢而爲，又(yòu)在龍樓航天城建設新的春光食品工(gōng)業園。據介紹，新園區占地60畝，除了傳統招牌食品的生(shēng)産外(wài)，還将持續開(kāi)發椰子食品新品類，建設餅幹生(shēng)産線，建成标準化的現代椰子産業園，投産後總年産量将新增1.6萬噸，大(dà)力支持海南(nán)發展熱帶農業和綠色産業。同時，新園區建成預計可爲航天城安置區的失地農民提供至少400個就業崗位。
文昌市高度重視春光新園項目，市委書(shū)記裴成敏、市長劉春梅多次跟蹤服務、提出指導意見，爲項目進展提檔加速。“春光新園項目順利推進，離(lí)不開(kāi)文昌市委、市政府的大(dà)力支持，企業發展更有信心和動力了。” 文昌市春光食品有限公司董事長黃春光說。
國際旅遊島新機遇
大(dà)機遇，大(dà)發展。2010年，海南(nán)國際旅遊島建設上升爲國家戰略，爲海南(nán)特色食品行業帶來了千載難逢的時代機遇。
在《海南(nán)國際旅遊島建設發展規劃綱要》中(zhōng)，我(wǒ)省提出到2020年，旅遊購物(wù)消費(fèi)占旅遊消費(fèi)的比重達到40%，旅遊購物(wù)消費(fèi)對零售業的貢獻率達到50%。然而，海南(nán)旅遊購物(wù)的現狀卻讓人尴尬。2011年,來自中(zhōng)國國旅的一(yī)份調研報告顯示：目前全國主要旅遊城市人均購物(wù)已經超過200元，海南(nán)僅爲114元，大(dà)大(dà)低于全國平均水平；而在世界知(zhī)名島嶼目的地沖繩島和濟州島，人均購物(wù)消費(fèi)已超過500美元。
在旅遊吃、住、行、遊、購、娛中(zhōng)，購物(wù)的彈性需求最大(dà)，所以國際上發達的旅遊目的地都将豐富和提升旅遊購物(wù)，放(fàng)在了非常重要的位置。面對未來海南(nán)旅遊購物(wù)市場巨大(dà)的上升空間，各特産業廠商(shāng)已做好掘金大(dà)戰的準備。
“海南(nán)熱帶水果深加工(gōng)，要突出其特色性，提升産品品牌影響力。”黃春光認爲，“任何一(yī)個品牌都有其科技含量，以及自己的差異性，這兩項指标決定了産品的特色，而這種特色在市場上有着較強的競争力，海南(nán)熱帶水果加工(gōng)産品現在普遍缺少的就是特色。”
瞄準“健康島”和“無疫區”兩大(dà)金字招牌，春光充分(fēn)利用海南(nán)豐富的熱帶水果等資(zī)源優勢和特殊的地理位置，通過高附加值的深加工(gōng)，走工(gōng)農一(yī)體(tǐ)化，種植、生(shēng)産加工(gōng)一(yī)條龍的現代新型食品産業化發展道路，采用“公司+農戶+标準”的産業化經營模式，以種植保生(shēng)産，以發展生(shēng)産擴大(dà)銷售促進種植，形成良性的生(shēng)産和經營鏈。
黃春光算了一(yī)筆賬：一(yī)個椰子收購價在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可加工(gōng)成椰果，廣泛應用于罐頭、飲料、椰果面膜；椰肉加工(gōng)成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工(gōng)成旅遊工(gōng)藝品；椰衣加工(gōng)成椰棕、椰墊；椰絲加工(gōng)成花盆，經過深加工(gōng)，每個椰子的産值将增加20多元。美好前景，令人期待。
現在，經風雨見世面的春光，羽翼已錘煉得更加成熟和強健，期待飛向更高更遼闊的天空。
0898-65805522
首頁
