從下飛機起，一幅充滿椰鄉濃情的圖畫和“春光”這個名(míng)字，就一直伴随着上海遊客趙小(xiǎo)姐的全遊程：機場大廳、街(jiē)邊、酒店(diàn)、旅遊景點、電(diàn)視、宣傳冊、專營店(diàn)……“來海南之前，我們已經從電(diàn)視裏知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又(yòu)時時出現在我們視線(xiàn)裏，真像一位熟悉的老朋友！”
讓無處不在的“春光”留在市民(mín)、遊客心裏，是海南春光食品的市場攻略之一。除了讓遊客看得到，還要讓遊客買得到，海南特産(chǎn)專營連鎖全新(xīn)模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無孔不入”的島内營銷大網絡，讓海南特色美食緊跟着海南國(guó)際旅遊島建設的铿锵足音，走向遠(yuǎn)方。
挑戰傳統營銷
自1996年創立以來，文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司不斷加大産(chǎn)品研發力度，引進國(guó)外尖端生産(chǎn)線(xiàn)，成功開發了9個系列、200多(duō)個品種，包括椰子、可(kě)可(kě)、菠蘿、南瓜、芒果等多(duō)款新(xīn)式糖果、餅幹、糕點制品；胡椒、辣椒調味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體(tǐ)飲料。其中(zhōng)，春光椰子糖已占領70%島内市場，并獲得擁有(yǒu)“中(zhōng)國(guó)馳名(míng)商(shāng)标”、“海南省名(míng)牌産(chǎn)品”、“海南省著名(míng)商(shāng)标”、“博鳌亞洲論壇授權專用(yòng)産(chǎn)品”等殊榮。
産(chǎn)品有(yǒu)了，品牌形成了，在激烈的市場競争中(zhōng)如何突破渠道桎梏？
縱觀海南特産(chǎn)市場，硝煙彌漫，數十家廠商(shāng)都在争奪銷售終端的有(yǒu)限空間，買貨架、派導購(gòu)、給返利……即使旅遊特産(chǎn)的銷售，也多(duō)以大而統的形式出現，每個店(diàn)面都會同時推廣數個品牌，沒有(yǒu)哪一個品牌能(néng)獨領一店(diàn)。文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司副總經理(lǐ)李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個渠道為(wèi)王的時代，春光進行渠道變革的時機到了。”
但是，直營之路并不順暢：一來三亞店(diàn)面極其難找；二來租金較高；三來專營單個品牌風險太大。剛開始，春光隻說服了3名(míng)店(diàn)主同意設專營店(diàn)，由公(gōng)司出資金重新(xīn)裝(zhuāng)修店(diàn)面，做到“高起點、高标準、統一形象、統一模式”，并派駐促銷員。
2008年，首批外觀新(xīn)穎、形象靓麗的春光特産(chǎn)專營店(diàn)出現在三亞街(jiē)頭，開創了海南特産(chǎn)直營的先河。人們發現，走進春光專營店(diàn)，琳琅滿目的特産(chǎn)美食讓人賞心悅目，一個個導購(gòu)員臉上的微笑、熱情的服務(wù)更讓人難忘。局面很(hěn)快打開了，專營店(diàn)銷售額不但沒有(yǒu)下降，反而大幅上升。三亞勝發特産(chǎn)店(diàn)店(diàn)主張玉說，原來經營的品牌較雜，就是看好春光的品牌價值與售後服務(wù)才改為(wèi)專營店(diàn)的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個月能(néng)銷售10萬元以上。
春光直營旋風，迅速刮遍三亞。僅兩年時間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店(diàn)，有(yǒu)些好地段甚至出現了三四家。業内認為(wèi)，春光專營店(diàn)模式極大地改變了旅遊特産(chǎn)的商(shāng)業格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購(gòu)可(kě)以有(yǒu)效地引導消費。
緊接着，春光用(yòng)“四條腿”走路：一是傳統渠道；二是加快廠家直營店(diàn)建設；三是加盟專營店(diàn)，對客戶原有(yǒu)的店(diàn)面按專營店(diàn)标準進行改造；四是在大賣場設立店(diàn)中(zhōng)店(diàn)模式。目前，春光已在島内開設了200家專營店(diàn)或店(diàn)中(zhōng)店(diàn)，齊全的品類、優雅的環境、實惠的價格，使春光專營店(diàn)成為(wèi)海南商(shāng)業的一種新(xīn)模式和海南零售業的一道靓麗風景。
事實，證明了當初的抉擇：設專營店(diàn)前，春光在三亞的銷售額僅為(wèi)3000多(duō)萬元；當年，春光食品就實現了設定的銷售目标———1億元，穩坐(zuò)海南旅遊特産(chǎn)的頭把交椅。
與旅遊深度融合
旅遊勝地，與購(gòu)物(wù)天堂向來是劃上等号的。早在2005年，春光就啓動了與旅遊深度融合的工(gōng)業遊戰略：與旅行社合作(zuò)，将遊客引入集椰子加工(gōng)觀光為(wèi)一體(tǐ)的海南特産(chǎn)旅遊購(gòu)物(wù)基地。
短短幾年，春光先後投巨資在海南旅遊線(xiàn)路上必經的瓊海、三亞，設立了兩個前店(diàn)後廠式的海南特産(chǎn)旅遊購(gòu)物(wù)基地。在這些花(huā)園式廠房裏，遊客可(kě)以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購(gòu)買最新(xīn)鮮可(kě)口的椰鄉美食，帶回一份舒暢和愉悅。經過遊客口口相傳，春光很(hěn)快在島外打出了名(míng)氣。李敏說，當時，海南的旅遊購(gòu)物(wù)點很(hěn)多(duō)，但象春光這樣融景區(qū)遊覽、工(gōng)業參觀、特産(chǎn)購(gòu)買于一體(tǐ)的工(gōng)業遊景點還不多(duō)見，既豐富了海南旅遊特色，也提升旅遊購(gòu)物(wù)平台。
“海南有(yǒu)條件、有(yǒu)能(néng)力推進新(xīn)型工(gōng)業與旅遊業的有(yǒu)機融合，使工(gōng)業服務(wù)于旅遊業，旅遊業促進特色工(gōng)業發展，兩者相互推進，你中(zhōng)有(yǒu)我，我中(zhōng)有(yǒu)你。”省工(gōng)信廳廳長(cháng)丁尚清認為(wèi)，海南可(kě)在旅遊裝(zhuāng)備制造業、旅遊商(shāng)品工(gōng)業、建設工(gōng)業旅遊項目等方面，加速工(gōng)業與旅遊産(chǎn)業融合。
工(gōng)業旅遊的發展既為(wèi)豐富優化我省旅遊産(chǎn)品、延長(cháng)産(chǎn)業鏈條開辟了廣闊空間，又(yòu)為(wèi)促進經濟結構調整、增加社會就業、提升企業形象注入了新(xīn)的活力。省旅遊委有(yǒu)關負責人認為(wèi)，工(gōng)業旅遊的内涵非常豐富，尤其消費品工(gōng)業更适合開展工(gōng)業旅遊。當務(wù)之急，是要引導有(yǒu)産(chǎn)業基礎的企業進行合理(lǐ)的旅遊化改造，在現代化生産(chǎn)的過程中(zhōng)又(yòu)要針對旅遊需求多(duō)樣性，修建和完善旅遊基礎設施，使工(gōng)業旅遊項目真正迸發生命力。
2014年，文(wén)昌航天發射場将實現首發，那一刻，文(wén)昌将為(wèi)世人矚目。文(wén)昌市旅遊委主任薛向文(wén)預測，數年後航天主題公(gōng)園開園營運，文(wén)昌旅遊将會迎來“井噴”。
緊抓文(wén)昌航天主題公(gōng)園機遇，春光借勢而為(wèi)，又(yòu)在龍樓航天城建設新(xīn)的春光食品工(gōng)業園。據介紹，新(xīn)園區(qū)占地60畝，除了傳統招牌食品的生産(chǎn)外，還将持續開發椰子食品新(xīn)品類，建設餅幹生産(chǎn)線(xiàn)，建成标準化的現代椰子産(chǎn)業園，投産(chǎn)後總年産(chǎn)量将新(xīn)增1.6萬噸，大力支持海南發展熱帶農業和綠色産(chǎn)業。同時，新(xīn)園區(qū)建成預計可(kě)為(wèi)航天城安(ān)置區(qū)的失地農民(mín)提供至少400個就業崗位。
文(wén)昌市高度重視春光新(xīn)園項目，市委書記裴成敏、市長(cháng)劉春梅多(duō)次跟蹤服務(wù)、提出指導意見，為(wèi)項目進展提檔加速。“春光新(xīn)園項目順利推進，離不開文(wén)昌市委、市政府的大力支持，企業發展更有(yǒu)信心和動力了。” 文(wén)昌市春光食品有(yǒu)限公(gōng)司董事長(cháng)黃春光說。
國(guó)際旅遊島新(xīn)機遇
大機遇，大發展。2010年，海南國(guó)際旅遊島建設上升為(wèi)國(guó)家戰略，為(wèi)海南特色食品行業帶來了千載難逢的時代機遇。
在《海南國(guó)際旅遊島建設發展規劃綱要》中(zhōng)，我省提出到2020年，旅遊購(gòu)物(wù)消費占旅遊消費的比重達到40%，旅遊購(gòu)物(wù)消費對零售業的貢獻率達到50%。然而，海南旅遊購(gòu)物(wù)的現狀卻讓人尴尬。2011年,來自中(zhōng)國(guó)國(guó)旅的一份調研報告顯示：目前全國(guó)主要旅遊城市人均購(gòu)物(wù)已經超過200元，海南僅為(wèi)114元，大大低于全國(guó)平均水平；而在世界知名(míng)島嶼目的地沖繩島和濟州島，人均購(gòu)物(wù)消費已超過500美元。
在旅遊吃、住、行、遊、購(gòu)、娛中(zhōng)，購(gòu)物(wù)的彈性需求最大，所以國(guó)際上發達的旅遊目的地都将豐富和提升旅遊購(gòu)物(wù)，放在了非常重要的位置。面對未來海南旅遊購(gòu)物(wù)市場巨大的上升空間，各特産(chǎn)業廠商(shāng)已做好掘金大戰的準備。
“海南熱帶水果深加工(gōng)，要突出其特色性，提升産(chǎn)品品牌影響力。”黃春光認為(wèi)，“任何一個品牌都有(yǒu)其科(kē)技(jì )含量，以及自己的差異性，這兩項指标決定了産(chǎn)品的特色，而這種特色在市場上有(yǒu)着較強的競争力，海南熱帶水果加工(gōng)産(chǎn)品現在普遍缺少的就是特色。”
瞄準“健康島”和“無疫區(qū)”兩大金字招牌，春光充分(fēn)利用(yòng)海南豐富的熱帶水果等資源優勢和特殊的地理(lǐ)位置，通過高附加值的深加工(gōng)，走工(gōng)農一體(tǐ)化，種植、生産(chǎn)加工(gōng)一條龍的現代新(xīn)型食品産(chǎn)業化發展道路，采用(yòng)“公(gōng)司+農戶+标準”的産(chǎn)業化經營模式，以種植保生産(chǎn)，以發展生産(chǎn)擴大銷售促進種植，形成良性的生産(chǎn)和經營鏈。
黃春光算了一筆(bǐ)賬：一個椰子收購(gòu)價在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可(kě)加工(gōng)成椰果，廣泛應用(yòng)于罐頭、飲料、椰果面膜；椰肉加工(gōng)成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工(gōng)成旅遊工(gōng)藝品；椰衣加工(gōng)成椰棕、椰墊；椰絲加工(gōng)成花(huā)盆，經過深加工(gōng)，每個椰子的産(chǎn)值将增加20多(duō)元。美好前景，令人期待。
現在，經風雨見世面的春光，羽翼已錘煉得更加成熟和強健，期待飛向更高更遼闊的天空。
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