在三亞，集中(zhōng)了全省各地各類型的特産，銷售目标大(dà)都瞄準每年進入這裏的六七百萬各地遊客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等，處處可見。旅遊度假之餘，捎帶一(yī)些當地特産尤其是最具海南(nán)特色的椰子特産回家，是幾乎每一(yī)名遊客的普遍需求。
在所有的特産銷售場所，海南(nán)本地特産企業文昌春光食品有限公司以獨特的專營店(diàn)渠道，在迅速占領市場的同時，也引發其他特産品牌的跟風，改變了旅遊特産的營銷模式。
特殊城市的特殊之舉
三亞是一(yī)座特殊的城市。每年湧入的遊客六七百萬人次。
2008年，春光開(kāi)始思考銷售轉型，打算開(kāi)辟數十個春光特産專營店(diàn)。在這之前，旅遊特産的銷售大(dà)都以大(dà)而統的形式出現，每一(yī)個店(diàn)面都會同時銷售數個品牌的産品，沒有任何一(yī)個品牌能獨領一(yī)店(diàn)。
春光決定開(kāi)先河。但專營店(diàn)之路并不順暢，一(yī)來三亞店(diàn)面極其難找，地段好的所有臨街鋪面都是有主的，二來租金較高，春光公司想找場所自營幾乎行不通。于商(shāng)家而言，将其他的品牌退出貨架，專營春光，這自然會冒很大(dà)風險。
第一(yī)批，春光隻說服了三名店(diàn)主同意設專營店(diàn)，公司出資(zī)金統一(yī)重新裝修店(diàn)面，并派駐促銷員(yuán)。春光三亞公司經理周啓進說，這些店(diàn)主都抱着試試看的态度，嘗試着從傳統的多品牌經營到單一(yī)品牌經營。
很快，首批外(wài)觀新穎、形象靓麗的特産專賣店(diàn)出現在鹿城街頭。沒想到，專營店(diàn)很快就打開(kāi)局面，銷售額不但沒有下(xià)降反而大(dà)幅上升。春園路的勝發特産店(diàn)店(diàn)主張玉說，原來經營的品牌較雜(zá)，什麽貨都進，就是看好春光的品牌價值與售後服務，才改爲專營店(diàn)的，現在銷售量增加了二三成，旺季一(yī)個月能銷售10萬元以上。
加盟春光專營店(diàn)，沒有加盟費(fèi)，通常都是春光公司拿出約一(yī)半資(zī)金幫店(diàn)家重新統一(yī)裝修門面，并派駐幾名統一(yī)培訓過的促銷員(yuán)，店(diàn)家利潤公司不參與分(fēn)成，但專營店(diàn)的貨品必須全部或大(dà)部分(fēn)是春光産品。
春光引發專營店(diàn)跟風潮
春光專營店(diàn)模式迅速引起其他店(diàn)主的注意。兩年時間，春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營店(diàn)，有些好地段甚至出現了三四家。按照規劃，将在三亞布局40餘家，很快就可實現了。
春光專營店(diàn)模式也迅速引起其他特産商(shāng)的跟進與複制。海南(nán)日報記者觀察發現，在許多路段，凡是有春光專營店(diàn)的，南(nán)國、品香園等特産商(shāng)也跟進開(kāi)設專營店(diàn)，店(diàn)面相鄰，相距遠的也不會超過百米。
觀察人士認爲，在相當長的一(yī)段時間裏，海南(nán)土特産系列的旅遊産品均是統一(yī)銷售的模式。也就是說，店(diàn)家購進所有的品牌統一(yī)擺放(fàng)、統一(yī)銷售，顧客買誰的，任由挑選。但春光專營店(diàn)模式極大(dà)地改變了旅遊特産的商(shāng)業格局，在強大(dà)的品牌支撐下(xià)，促銷、導購可以有效地引導消費(fèi)。
三亞的旅遊特産市場到底有多大(dà)？外(wài)地來遊客一(yī)年能帶走多少特産？春光的銷售似乎能說明這個無人能回答的問題。設專營店(diàn)前，春光在三亞的銷售額爲3000多萬元，今年春光設定的銷售目标是———1億元，穩穩地占據旅遊特産的頭把交椅。
專營店(diàn)背後的“野心”
以三亞爲發端，春光還在海口、瓊海、萬甯等全省主要旅遊市縣以極快的速度鋪開(kāi)了專營店(diàn)，再配合其他的店(diàn)面廣告，形成了一(yī)張幾乎無孔不入的營銷網絡。
春光公司董事長黃春光說，要以海南(nán)爲基地，将椰子産品賣到世界各地。這，就是這家海南(nán)民營特産企業的“野心”。
春光有叫闆這個“野心”的基礎與條件。經過十餘年的不懈努力，春光已研制生(shēng)産出8大(dà)系列140多個品種，成長爲土特産系列産品的全提供商(shāng)。
不久前，春光被授予“中(zhōng)國馳名商(shāng)标”稱号。而且，春光已與央視簽約，從今年8月份開(kāi)始，投放(fàng)3500萬元在中(zhōng)央電(diàn)視台二套的《經濟半小(xiǎo)時》、《星光大(dà)道》、《購物(wù)街》和八套進行強勢品牌宣傳。省質量技術監督局負責人說，敢于在央視做品牌推廣，除了企業具備有勇往直前的勇氣外(wài)，還必須有過硬的産品質量。
從一(yī)個名不見經傳的小(xiǎo)作坊，十幾年時間發展成爲海南(nán)最具價值的旅遊購物(wù)品牌之一(yī)，建立在産品質量基礎上的營銷———始終是春光的生(shēng)命。
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