在三亞，集中(zhōng)了全省各地各類型的特産(chǎn)，銷售目标大都瞄準每年進入這裏的六七百萬各地遊客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等，處處可(kě)見。旅遊度假之餘，捎帶一些當地特産(chǎn)尤其是最具(jù)海南特色的椰子特産(chǎn)回家，是幾乎每一名(míng)遊客的普遍需求。
在所有(yǒu)的特産(chǎn)銷售場所，海南本地特産(chǎn)企業文(wén)昌春光食品有(yǒu)限公(gōng)司以獨特的專營店(diàn)渠道，在迅速占領市場的同時，也引發其他(tā)特産(chǎn)品牌的跟風，改變了旅遊特産(chǎn)的營銷模式。
特殊城市的特殊之舉
三亞是一座特殊的城市。每年湧入的遊客六七百萬人次。
2008年，春光開始思考銷售轉型，打算開辟數十個春光特産(chǎn)專營店(diàn)。在這之前，旅遊特産(chǎn)的銷售大都以大而統的形式出現，每一個店(diàn)面都會同時銷售數個品牌的産(chǎn)品，沒有(yǒu)任何一個品牌能(néng)獨領一店(diàn)。
春光決定開先河。但專營店(diàn)之路并不順暢，一來三亞店(diàn)面極其難找，地段好的所有(yǒu)臨街(jiē)鋪面都是有(yǒu)主的，二來租金較高，春光公(gōng)司想找場所自營幾乎行不通。于商(shāng)家而言，将其他(tā)的品牌退出貨架，專營春光，這自然會冒很(hěn)大風險。
第一批，春光隻說服了三名(míng)店(diàn)主同意設專營店(diàn)，公(gōng)司出資金統一重新(xīn)裝(zhuāng)修店(diàn)面，并派駐促銷員。春光三亞公(gōng)司經理(lǐ)周啓進說，這些店(diàn)主都抱着試試看的态度，嘗試着從傳統的多(duō)品牌經營到單一品牌經營。
很(hěn)快，首批外觀新(xīn)穎、形象靓麗的特産(chǎn)專賣店(diàn)出現在鹿城街(jiē)頭。沒想到，專營店(diàn)很(hěn)快就打開局面，銷售額不但沒有(yǒu)下降反而大幅上升。春園路的勝發特産(chǎn)店(diàn)店(diàn)主張玉說，原來經營的品牌較雜，什麽貨都進，就是看好春光的品牌價值與售後服務(wù)，才改為(wèi)專營店(diàn)的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個月能(néng)銷售10萬元以上。
加盟春光專營店(diàn)，沒有(yǒu)加盟費，通常都是春光公(gōng)司拿(ná)出約一半資金幫店(diàn)家重新(xīn)統一裝(zhuāng)修門面，并派駐幾名(míng)統一培訓過的促銷員，店(diàn)家利潤公(gōng)司不參與分(fēn)成，但專營店(diàn)的貨品必須全部或大部分(fēn)是春光産(chǎn)品。
春光引發專營店(diàn)跟風潮
春光專營店(diàn)模式迅速引起其他(tā)店(diàn)主的注意。兩年時間，春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營店(diàn)，有(yǒu)些好地段甚至出現了三四家。按照規劃，将在三亞布局40餘家，很(hěn)快就可(kě)實現了。
春光專營店(diàn)模式也迅速引起其他(tā)特産(chǎn)商(shāng)的跟進與複制。海南日報記者觀察發現，在許多(duō)路段，凡是有(yǒu)春光專營店(diàn)的，南國(guó)、品香園等特産(chǎn)商(shāng)也跟進開設專營店(diàn)，店(diàn)面相鄰，相距遠(yuǎn)的也不會超過百米。
觀察人士認為(wèi)，在相當長(cháng)的一段時間裏，海南土特産(chǎn)系列的旅遊産(chǎn)品均是統一銷售的模式。也就是說，店(diàn)家購(gòu)進所有(yǒu)的品牌統一擺放、統一銷售，顧客買誰的，任由挑選。但春光專營店(diàn)模式極大地改變了旅遊特産(chǎn)的商(shāng)業格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購(gòu)可(kě)以有(yǒu)效地引導消費。
三亞的旅遊特産(chǎn)市場到底有(yǒu)多(duō)大？外地來遊客一年能(néng)帶走多(duō)少特産(chǎn)？春光的銷售似乎能(néng)說明這個無人能(néng)回答(dá)的問題。設專營店(diàn)前，春光在三亞的銷售額為(wèi)3000多(duō)萬元，今年春光設定的銷售目标是———1億元，穩穩地占據旅遊特産(chǎn)的頭把交椅。
專營店(diàn)背後的“野心”
以三亞為(wèi)發端，春光還在海口、瓊海、萬甯等全省主要旅遊市縣以極快的速度鋪開了專營店(diàn)，再配合其他(tā)的店(diàn)面廣告，形成了一張幾乎無孔不入的營銷網絡。
春光公(gōng)司董事長(cháng)黃春光說，要以海南為(wèi)基地，将椰子産(chǎn)品賣到世界各地。這，就是這家海南民(mín)營特産(chǎn)企業的“野心”。
春光有(yǒu)叫闆這個“野心”的基礎與條件。經過十餘年的不懈努力，春光已研制生産(chǎn)出8大系列140多(duō)個品種，成長(cháng)為(wèi)土特産(chǎn)系列産(chǎn)品的全提供商(shāng)。
不久前，春光被授予“中(zhōng)國(guó)馳名(míng)商(shāng)标”稱号。而且，春光已與央視簽約，從今年8月份開始，投放3500萬元在中(zhōng)央電(diàn)視台二套的《經濟半小(xiǎo)時》、《星光大道》、《購(gòu)物(wù)街(jiē)》和八套進行強勢品牌宣傳。省質(zhì)量技(jì )術監督局負責人說，敢于在央視做品牌推廣，除了企業具(jù)備有(yǒu)勇往直前的勇氣外，還必須有(yǒu)過硬的産(chǎn)品質(zhì)量。
從一個名(míng)不見經傳的小(xiǎo)作(zuò)坊，十幾年時間發展成為(wèi)海南最具(jù)價值的旅遊購(gòu)物(wù)品牌之一，建立在産(chǎn)品質(zhì)量基礎上的營銷———始終是春光的生命。
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